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협상의 전략 - 세계를 바꾼 협상의 힘
국내도서 > 사회과학 > 정치학/외교학/행정학

협상의 전략 - 세계를 바꾼 협상의 힘

김연철 지음
2016년 07월 03일 출간 정가 32,000원 페이지 768 Page

책을 펴내며

1부 인내의 힘
01 힘이 없으면 시간이라도 벌어라: 뮌헨협상
02 벼랑 끝에도 대안은 있다: 쿠바 미사일 위기
03 올 때까지 문을 열어두어라: 라틴아메리카 비핵지대조약
04 서두르면 망한다: 예멘 통일협상
05 성과에 집착하지 마라: 300년의 중소국경협상

2부 인정의 가치
06 적을 동업자로 만들어라: 유럽석탄철강공동체
07 총은 내려놓고 만나라: 한국전쟁 휴전협상
08 만만한 상대는 없다: 타슈켄트 전상회담
09 고집부리다 발목 잡힌다: 레이캬비크 정상회담
10 소수파를 배려하라: 미얀마의 소수민족 평화협상

3부 양보의 역설
11 쉽게 타협하면 역사가 복수한다: 한일협정
12 양보 없이는 성과도 없다: 캠프데이비드협정
13 잊는 것이 능사는 아니다: 에스파냐 망각협정
14 싫어도 서둘러 이혼하지 마라: 수단과 남수단의 이별 협상
15 의지가 없으면 방법도 없다: 키프로스 통일협상

4부 화해의 기술
16 물밑 협상이 성공하려면, 물 위에서 신호를 보내라: 미중 관계 개선
17 진심만큼 강한 무기는 없다: 빌리 브란트의 동방정책
18 일단 용서하라: 남아프리카공화국 민주화 협상
19 길이 막히는 탁월한 중재자를 써라: 북아일랜드 평화협정
20 제도 안으로 초대하라: 콜럼비아 평화협상

참고문헌
사진 제공 및 소장처
찾아보기

출처 : 알라딘 
저:김연철
강원도 동해시에서 태어났다. 바다를 좋아한다. ‘앞서 깨닫는다’라는 뜻의 ‘두타’라는 호를 갖고 있지만 아는 사람은 많지 않다. 북한의 산업화 과정을 분석해 ‘수령제’라고 하는 매우 독특한 정치체제를 갖게 된 기원을 밝힌 논문으로 성균관대학교에서 정치학 박사 학위를 받았다. 그 뒤에는 다양한 분야에서 경험을 쌓았다. 재계(삼성경제연구소 북한연구팀)에서는 현장에서 진행되는 대북 사업을 경험했다. 학계(고려대학교 아세아문제연구소)에서는 사회주의 국가들의 경제정책을 비교하는 연구를 했다. 관계(통일부 장관 정책보좌관)에서는 북핵 문제와 남북회담을 다뤘다. 지금은 한겨레평화연구소 소장으로 있으면서, 남북한 문제를 둘러싼 사회적 논의를 심화, 확장시키고자 노력을 경주하고 있다.

필자는 그간 수많은 책과 논문, 정책 보고서, 칼럼을 썼다. 그에게 하나의 민족이 적대적 이념을 가진 두 개의 국가를 이뤄 살 수밖에 없었던 역사야말로 흥미진진하고 도전적인 연구 주제가 아닐 수 없다. 인간 사회가 가질 수 있는 가장 특별한 형태의 관계 구조이기 때문이란다. 그런데도 기존의 북한 연구는 이념적 입장이나 정책적 결론에 압도됨으로써 재미없고 무미건조했는데, 그는 이 점을 안타깝게 생각한다. 분단된 민족 현실을 가슴 아파하고 이를 극복하고자 하는 사명감도 중요하지만, 그 때문에 자유로운 사고와 다양한 접근의 연구가 희생되는 일이 더는 지속되지 않았으면 하는 바람을 갖고 있다.

필자는 분단을 ‘사람들이 살아낸 역사’로 이해한다. 북한의 대남 전략을 고려하는 것도 필요하고 우리가 대북 정책을 어떻게 해나갈 것인가 하는 문제도 중요하다. 그러나 그 이전에 분단의 남북한 관계란 수많은 사람들의 열망과 좌절, 원망과 기대, 만남과 적대, 증오와 희망의 서사를 담고 있는, 인간의 역사라는 사실을 망각해서는 안 된다는 것이다. 인간과 역사가 없는 남북한 관계를 말할 때 그 속에서 그 어떤 인간적 상상력이 자라날 수 있을까. 그의 글이 갖는 가장 강한 호소력은 바로 여기에 있다.

저서로는 『북한의 산업화와 경제개혁』, 『북한 경제개혁 연구』, 『북한의 배급제 위기와 시장개혁 전망』 등이 있으며, 논문으로는 「한반도 평화경제론: 평화와 경제협력의 선순환」, 「저발전 사회주의 국가의 추격발전과 전통적 정치체제」, 「남북한 근대화 전략 비교」, 「남북경협 가이드 라인」, 「바세나르 체제와 미국의 대북경제 제재」, 「국제환경과 경제개혁: 1990년대 쿠바 경제개혁이 북한에 주는 시사점」, 「1950년대 북한의 노동자와 노동정책」 등이 있다.

출처 : 예스24 
1. 역사를 뒤흔든 20가지 협상에서 세계를 바꾼 리더들의 협상 전략을 배우다
― 세계의 협상에서 찾는 나와 상대가 공존할 수 있는 협상의 기술


이제는 협상의 시대다. 폭력과 전쟁이 난무하던 20세기에 ‘협상’은 겁쟁이의 선택이라 조롱당했지만, 지금은 국가, 지역, 기업, 단체뿐 아니라 개인과 개인 사이에서도 대화를 통해 갈등을 피하고 문제를 해결하는 노력에 주목한다. 협상은 문제 해결을 위한 차선책이 아니라 최선의 방법이 되었다. 그렇다면 우리는 왜, 무엇을 위해 협상을 하는가? 그리고 협상에 성공하는 기술은 무엇일까? 인간관계, 사회관계, 국제관계에서 벌어지는 협상의 수준과 방법은 다르지만, 어떤 협상이든 그 주체는 사람이다. 협상은 혼자 하는 것이 아니기에 상대와 ‘관계’를 이루어야 하며, 협상에서 성공하려면 이익의 기계적인 배분보다 신뢰를 먼저 쌓는 것이 가장 중요하다고 저자는 말한다.
이 책은 협상이 필요한 상황에서 어떻게 임해야 하는지 협상에 대한 큰 그림을 보여준다. 지역분쟁 같은 작은 단위의 협상에서부터 국가 간 혹은 다국가 간 거대한 협상까지, 한반도는 물론 전 세계 곳곳에서 벌어진 다양한 협상의 역사를 들려주며, 그 협상을 이끈 리더들이 위기의 순간 어떤 선택을 했는지 살핌으로써 협상에 임하는 자세와 참된 리더의 역할이 무엇인지 돌아본다. 초국가적 협력을 대표하는 유럽석탄철강공동체, 벼랑 끝에서 핵전쟁을 막은 쿠바 미사일 위기, 용서로 흑백의 화해를 이끌어낸 남아프리카공화국 민주화 협상같이 갈등과 분쟁, 전쟁을 피한 위대한 협상은 물론, 서두르다 망한 예멘의 통일협상과 너무 쉽게 타협해 역사가 복수한 한일협정, 상대를 인정하지 않아 아직도 서로 피를 흘리는 인도와 파키스탄의 카슈미르 분쟁 등과 같은 아직 해결되지 못했거나 더 큰 문제를 불러온 실패한 협상까지 지난 20세기 역사를 이끌며 세계를 바꾼 20가지 협상의 명장면을 펼쳐낸다. 성공하거나 혹은 실패한 세계적 협상에서 협상의 지혜와 성공 노하우, 역사적 교훈과 성찰의 기회를 찾음과 동시에, 화해와 평화, 공존, 협력을 위한 다양한 협상이 어떻게 세계를 움직여왔는지, 역사를 만든 협상의 힘을 만날 수 있을 것이다.

사람들은 시공간을 초월해서 언제나 통하는 협상의 비법을 찾지만, 그런 것은 세상에 없다. 똑같은 기술이라도 상황에 따라 맞기도 틀리기도 한다. 협상의 기술은 줄타기에서 균형을 잡는 것과 같다. 상대의 의도와 나의 목표 사이에서, 나아갈 때와 물러설 때의 사이에서, 상대에 대한 배려와 내편의 지지 사이에서 균형을 잃지 말아야 한다. 때를 아는 것이 협상의 유일한 기술이다. 서두르지 않되 기회를 잡아야 하고, 정확해야 하지만 얼버무려야 할 때가 있다. 또한 양보할 때와 얻어야 할 때를 적절히 판단해야 한다. 지금 지더라도 나중에 이길 수 있고, 이번에 양보하면 나중에 얻을 수 있다
―책을 펴내며 ‘이제는 협상의 시대다’ 중에서(7~8쪽)

여전히 세계 곳곳에서 혹은 우리 사회에서 크고 작은 갈등이 그치지 않고 있다. 화해의 문을 지나 평화의 들판으로 나아가려면 우리는 ‘협상의 강’을 건너야 한다. …… 성공한 협상에서는 지혜를 배우고, 실패한 협상에서는 교훈을 찾았다. 잘 알려진 협상은 주목하지 않았던 측면을 부각시키고, 알려지지 않은 협상은 전체적인 과정을 소개했다. 폭력이 남긴 상처를 치유하고 적을 친구로 만든 감동의 역사에서 세상을 바꾼 협상의 힘을 느꼈으면 한다.
―책을 펴내며 ‘이제는 협상의 시대다’ 중에서(8쪽)

2. 위대한 리더는 협상에서 탄생한다!
― 세계의 전략가들에게서 배우는 협상의 기술


협상의 성공과 실패에는 다양한 이유가 있지만, 협상을 이끈 지도자의 리더십 또한 그 성패에 큰 영향을 미친다. 성공한 협상에는 반드시 협상을 성공으로 이끈 위대한 인물이 있다. ‘위기의 13일’이라고도 불리는 쿠바 미사일 위기 당시 존 F. 케네디 미국 대통령은 핵전쟁이라는 긴급한 위기 속에서도 열린 토론과 신속한 결정으로 대안을 마련했고, 이는 아직도 외교사의 전설로 남아 있다. ‘유럽 통합의 아버지’라 불리는 장 ..
출처 : 알라딘 
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28,800원
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